José Antonio Cárcamo Hidalgo       /       Área estratégica       /       Noviembre 2019

La venta de una empresa no es un proceso normal de venta, como vender un activo o un inmueble, para el vendedor es la entrega de un bien preciado, que en ocasiones le ha significado muchos años de esfuerzo y en el caso del comprador es un proyecto empresarial donde no solo adquiere bienes, sino un modelo de negocio, con personas, clientes, una marca, etc. En otras palabras es un proceso con su riesgos y oportunidades, pero sobretodo, siguiendo los pasos adecuados, una gran oportunidad para ambos.

El proceso de venta de una empresa es una de los hitos más importantes en la carrera de un empresario. Con mayor razón si su negocio es de éxito y está en fase de crecimiento. Saber cómo encontrar el comprador ideal para una empresa es un factor determinante para una venta exitosa. Pero ¿cuál es el mejor camino para tomar una decisión acertada respecto a este tema? 

La búsqueda del mejor comprador y una buena negociación son elementos claves para una venta exitosa que refleje el merecido esfuerzo y trabajo del empresario. No solo hay que encontrar una oferta sólida, también un comprador que transmita confianza y tranquilidad al empresario.

Por eso, es importante no caer en el error de vender la empresa a la primera empresa o inversor que haga una oferta. El empresario no debe tomar esta decisión sin haber hecho una profunda búsqueda y un buen análisis de todas las posibles ofertas y oportunidades.

En numerosas ocasiones, encontrar el comprador ideal para una empresa resulta ser un proceso complejo, largo y frustrante. Por ello, es importante responder a las siguientes cuestiones:

• ¿Qué tipo de compradores hay?
• ¿Cómo saber si su empresa puede ser de interés para un comprador?
• ¿Cuál es el método de búsqueda de compradores más efectivo?

El primer paso que se debe dar es conocer los diferentes tipos de compradores y sus diversos intereses por los cuales una empresa puede encajar en una operación de compraventa.

Tipo Proveedores

En la mayoría de los casos, un proveedor suele adquirir una empresa con la intención de integrarse verticalmente y acceder a un cliente relevante de la empresa adquirida.

Tipo Clientes

El interés en adquirir una empresa por parte de un cliente nace de la necesidad de garantizar un suministro seguro a su favor, controlando a su vez los precios de origen.

Tipo Empresas extranjeras

Muchas empresas extranjeras, que están entrando en un nuevo mercado geográfico, buscan adquirir empresas afines del ámbito local para facilitar el proceso de entrada y de adaptación cultural en el mercado.

Tipo Capital Riesgo

El principal objetivo del capital de riesgo es entrar en sectores de alto crecimiento y oportunidad. Hay que tener en cuenta que más del 30% de las compras de empresas cuentan con la participación de un capital riesgo.

Tipo Competidores

La mayoría de adquisiciones de este tipo de compradores forman parte de una estrategia competitiva, siendo defensiva ante la participación de empresas extranjeras de mayor peso en el mercado.

Tipo Empresas de otro sector

Un comprador de otro sector puede ver oportuno adquirir una empresa que trabaje con determinados productos y servicios que podrían encajar en la dinámica de innovación y crecimiento de su empresa.

Tipo Nuevos Emprendedores (startup)

Un emprendedor puede estar interesado en un negocio existente, sea para ganar tiempo en desarrollar una marca en el mercado, por derechos o licencias que de otra forma seria muy complicado obtener, competencias de trabajadores. En cualquier caso el proyecto empresarial del emprendedor tendrá que ser como mínimo parecido al modelo de negocio de la empresa en venta.

Conocer lo distintos tipos de compradores nos permite saber a qué tipo de entidades debemos tener en cuenta en el momento de la venta de una empresa. 

Como segundo paso se encuentra la identificación de qué elementos hacen que una empresa sea atractiva para cada tipo de comprador.

Para saber si una empresa podría ser de especial interés para un comprador hay que conocer a fondo las siguientes situaciones:

• Conocer las tendencias del sector y la participación del comprador en él.
• Conocer la distribución de las líneas de negocio del potencial comprador.
• Conocer las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades del potencial comprador.

Pero ¿cómo se puede acceder a esta información? Para ello existen diferentes instrumentos de análisis que pueden resultar muy útiles.

DAFO

Consiste en el análisis de las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que debe llevarse a cabo tanto para la empresa, como para el sector y el potencial comprador. Este análisis nos ayudará a responder las siguientes preguntas:

• ¿Qué valor y fortalezas puede la empresa aportar a un potencial comprador en un determinado sector?
• ¿Qué valor y fortalezas puede un comprador aportar a la empresa para crear una sinergia competitiva?

El objetivo final es obtener un panorama de posibles encajes que den paso a una sinergia entre empresas donde se aprovechen las oportunidades y fortalezas de ambas partes.

Las Fuerzas de Porter

Sirve para conocer los sectores más atractivos para un comprador. De esta forma el empresario puede conocer si su empresa se encuentra en una posición favorable para formar parte de una operación corporativa, o no.

Los factores que determinan el atractivo de un sector son los siguientes:

• Empresas dentro de un sector con altas barreras de entrada suelen presentar rentabilidades mayores. Por lo tanto, este tipo de sectores resulta ser de gran atractivo para un comprador.
• Empresas que operan dentro de sectores con un elevado poder del cliente tienden a ser poco rentables. Por ello, buscan adquirir otras empresas para fortalecerse e incrementar su rentabilidad.
• El alto poder de los proveedores en un sector incrementa la rentabilidad de sus empresas y a la vez el nivel de atractivo de estas para un comprador.
• Un sector con un menor nivel de amenaza de productos sustisutivos es de mayor atractivo para los compradores.
• Un sector sin competidores agresivos también es de mayor atractivo para un potencial comprador.

Las Boston Boxes

Esta matriz se utiliza para analizar el equilibrio dentro del portafolio de empresas de una entidad compradora y poder encontrar en qué parte se encuentran sus necesidades. De esta forma se podrá destacar si una empresa tiene algo que aportar a un determinado grupo, lo cual resultará en un interés de compra.

Esta matriz identifica 4 tipos de grupos empresariales que podrían estar interesados en adquirir una empresa por diferentes motivos:

• Vacas de Caja: empresas maduras que buscan adquirir empresas para mantener su posición.
• Estrellas: empresas que buscan adquirir empresas para sostener su alto nivel de crecimiento.
• Perros: Empresas con poco crecimiento y rentabilidad que seguramente serán vendidas.
• Interrogantes: Empresas que no buscan adquirir empresas por el nivel de inestabilidad en el que se encuentran.

Hasta ahora hemos hablado de la importancia de conocer el tipo de entidades que suelen estar interesadas en comprar una empresa. También hemos expuesto cómo las dinámicas de un sector influyen en el nivel de atractivo de una empresa para una entidad compradora.

Finalmente, a través de diferentes herramientas, se han apreciado diferentes métodos por los cuales un empresario que desea vender su empresa puede conocer la situación actual de su sector, y así saber a qué tipo de comprador dirigirse.

El tercer paso para saber cómo encontrar el comprador ideal para una empresa es analizar las principales sinergias de negociación que permitirán identificar la mejor oferta para que la operación de compra sea un éxito.

Lo siguientes conceptos le ayudaran:

Sinergias

Cuando un comprador busca reforzar sus fortalezas a través de la adquisición de una empresa para que el conjunto sea más beneficioso que la individualidad de las organizaciones.

Diversificaciones

Comprar para diversificar tiene como objetivo adquirir empresas fuera de la línea de negocio del adquisidor. Se hace esto para entrar a mercados en crecimiento y con mucho potencial.

Acceso a clientes relevantes

Algunos compradores buscan adquirir empresas que les ayudarán a llegar a un cliente en específico al cual no estaban llegando anteriormente.

Realineamiento estratégico

Muchas veces los sectores cambian y las empresas de estos sectores buscan adaptarse a través de una adquisición.

Razones fiscales

 Algunos compradores buscan empresas con un alto nivel de crédito fiscal acumulado. La compra de este tipo de empresas puede evitar el pago de impuestos por beneficios durante un periodo de tiempo al adquisidor.

Cambio tecnológico

La tecnología cambia muchos factores competitivos y hace que las adquisiciones sean una opción favorable para la adaptación de una empresa a una nueva tendencia disruptiva.

Cambio regulatorio

Cuando las regulaciones gubernamentales cambian, el juego cambia. En estos casos una ágil solución puede ser la adquisición de una empresa.

Compra de activos infravalorados

Existen sectores que están en una etapa de declive y las empresas en él perderán valor. Por ello es importante prestar atención a las tendencias del sector, ya que esta puede ser una clara señal de vender una empresa antes de que pierda su valor.

Adquisición de recursos o capacidades únicas

Una empresa puede ser de gran atractivo para un comprador gracias a sus recursos o capacidades únicas que el comprador no posee.

Ganar poder en el mercado

Para un comprador, incrementar su cuota de mercado siempre será de gran interés para fortalecer su ventaja competitiva.

El cuarto paso , y quizás el más importante después de elegir el comprador ideal, es valorar la operación.

Posiblemente Uds. tenga un valor en mente para su negocio, pero para el comprador es una oportunidad de inversión y aunque este muy interesado y tenga el tipo idóneo, ante una situación de malas expectativas en los mercados o en un sector en concreto, si el precio final no está de acuerdo a estas expectativas, puede llevarlo a postergar su decisión.

Valorar un activo suele ser una tarea difícil pero mucho más si se trata de una empresa. Conocer el valor de una empresa es fundamental, tanto si se trata de una operación de compra-venta, fusión, escisión, restructuración, etc., pero también a nivel interno en miras de afrontar una estrategia para crear valor y subir el valor de su empresa. En algunos casos, sirve como referencia para evaluar y remunerar a directivos.

Existen varios métodos de valoración de empresa, haremos un resumen rápido con el fin de formar un criterio general, pues no es el objetivo de este artículo.

Método Basado en Balances

Es el método más antiguo también llamado “estático” no tiene en cuenta ni la evolución ni la rentabilidad futura de la empresa y tiene en cuenta únicamente elementos patrimoniales.

Al valor obtenido generalmente a precio de mercado se le descuenta las deudas contraídas, en muchos caso se debe tener en cuenta ajustes por contingencias de tipo fiscal, laboral, medio ambiental que reducen el valor del activo neto.

En todo caso, este método puede servir solo en caso de negocios con patrimonio importante o empresas inactivas con activos tangibles, y debería ser el valor mínimo de la empresa objeto de la valoración.

Método Descuento de Flujos de Caja

También conocido como método “dinámico”, y a diferencia del método anterior tiene en cuenta los beneficios futuros de una empresa o activos.

Este método es aceptado de forma general por los expertos en valoración, debido a que incorpora todos los elementos que afectan el valor de un negocio.

En resumen se trata de calcular “el flujo de caja libre”, la “Tasa de Descuento” y número de años de las proyecciones financieras (normalmente entre cinco y diez años).

Como resultado se obtendrá el “Valor de los Fondos Propios” al que habrá que sumar o restar la deuda de la empresa y otros activos no funcionales.

Se aconseja realizar análisis de sensibilidad con el fin de ajustar la tasa de descuento a variaciones en el crecimiento y rentabilidad de la empresa a las fluctuaciones del mercado.

Finalmente se obtendría un rango de valoración a partir del análisis de sensibilidad.

Método de Múltiples Comparables.

 Es un método sencillo pero eficaz que se basa en la comparación de ciertas variables entre empresas similares a la empresa objeto de la valoración.

Por lo general se utiliza este método como contraste con el método anterior de descuento de flujos de caja.

Los ratios y múltiplos que se obtienen normalmente de la información de las cuentas anuales de la empresas del sector o de en el caso de empresa cotizadas en bolsa de informes especializado. Una vez seleccionadas las empresas comparables se seleccionan los múltiplos para finalmente obtener un rango de valoración.

En resumen se trata de un método ligado a valores de mercado, basado en la teoría que una empresa vale lo que alguno está dispuesto a pagar por ella.

Para terminar decir que el valor de una empresa no es siempre el precio, el valor de una empresa es el resultado de la aplicación de una metodología para determinar de la forma más objetiva posible un valor sustentado técnicamente, en muchos casos elaborados por un profesional especializado. En cambio el precio es el importe efectivamente pagado determinado como resultado de negociaciones libres entre las partes.

El quinto y último paso , es la formalización de la operación de compra-venta, en cualquier modalidad, venta de acciones, fusiones, absorciones, escisiones, entrada de capital, etc. Así como en el planteamiento de Join ventures, alianzas estratégicas, reestructuraciones empresariales, en su fase final deben seguir un proceso jurídico de formalización.

En la mayoría de los casos estas acciones de cierre, suelen ser en parte actos jurídicos y en parte actos financieros, que dependiendo del marco legal y reglamentario, pueden ser más o menos complicados, por lo que es recomendable que la empresa esté muy bien acompañada de su equipo asesor.

Creemos que independiente de la experiencia y necesidades de los que intervienen en una operación de compra-venta, se puede convertir en una gran oportunidad, si se liberan de planteamientos, como:

• Una empresa se vende por sus malos resultados.
• Una empresa se vende porque, ha terminado su ciclo de vida y ya no tiene futuro.
• Una empresa se compra porque es una oportunidad de ganar dinero a costa del vendedor.

Entendemos que cada empresa es un mundo aparte, y tanto el comprador como el vendedor tienen sus expectativas e intereses que cambian según el momento, y una forma de abordar los riesgos y oportunidades que llevarán finalmente a una operación exitosa, es identificar los objetivos en cada uno de las cinco pasos que hemos expuesto y elaborar un plan de acción.

La experiencia nos dice que todas las partes que intervienen en una operación de compra-venta ganan, si se han conseguido los siguientes objetivos: 

• Una selección de los compradores o de las empresas en venta, ideales.
• Identificando las sinergias de negociación entre las partes.
• Valoración objetiva del precio y 
• Cerrado la operación dentro del marco legal pertinente.

Si aún te quedan dudas sobre cómo puede encontrar la mejor contrapartida y manejar una buena negociación de compra-venta, en JAC CONSULTING ponemos a su disposición un equipo de profesionales que se dedicarán, con absoluta transparencia y confidencialidad, a asesorarte durante este proceso. No dudes en contactar con nuestro equipo.

Con la colaboración de ONE TO ONE Partner de JAC CONSULTING